C’est un succès commercial important. Un de ces succès en capacité d’embarquer le groupe vers de nouveaux horizons. Et une victoire remportée de haute lutte par les équipes Belux. Evocation des coulisses du nouveau contrat Daikin avec Econocom Stories.
2011 marque le début de la collaboration entre Econocom et le géant nippon des pompes à chaleur et de l’air conditionné. Cette année-là voit s’installer les prémices d’une relation humaine qui grandira avec les années et qui aura une importance capitale plus tard. Mais ne brûlons pas les étapes… « Nous savions que le contrat nous liant à Daikin expirerait en 2022. Nous avons donc eu 2 ans pour nous mettre en ordre de marche et préparer au mieux la suite », explique Joris Verhaeghe, agent commercial Econocom Belux. Comprendre le plan stratégique de l’industriel japonais (Fusion 2025), identifier les points d’optimisation de l’ancienne collaboration et comprendre parfaitement la philosophie du client qui pourrait être résumée en un mot issu du pays du soleil-levant : Kaizen. La fusion de deux mots, « kai » (changement) et « zen » (meilleur) qui pourrait se traduire en français par « amélioration continue ».
« Nous avons compris très tôt en préparant la remise en compétition du contrat que Daikin, dans le contexte de forte croissance rencontré par l’entreprise, privilégierait la haute qualité et ne ferait pas nécessairement du prix, une question stratégique », poursuit Joris Verhaeghe. Ronny Sonck, Unit manager Econocom, ajoute : « C’est une véritable course contre la montre que nous avions engagée à ce moment-là : mettre en place un retour sur expérience rapide et efficace pour apprendre de nos erreurs précédentes et augmenter la qualité de notre service avant même la fin du précédent contrat ».
Une compétition évitée
Nous sommes dans le dernier trimestre 2022 et les équipes d’Econocom Belux mettent les bouchées doubles pour éviter un appel d’offres. L’arrivée d’un cabinet de conseil anglais sera cruciale. En effet, le rôle des consultants sera de mettre les équipes d’Econocom et de Daikin autour de la table pour vérifier le bon alignement à la fois de la philosophie et des objectifs. Conclusion : l’appel d’offres ne sera pas une option pour l’industriel japonais. La seconde variable est la bonne entente interpersonnelle entre les équipes Belux et Daikin et ce, depuis 2011. Les équipes juniors d’alors se sont seniorisées jusqu’à occuper des postes décisionnaires en 2022 … « Nous avons trouvé un accord en 2 mois, nous avons travaillé sur un contrat en novembre qui a été signé en décembre. Nous avions un motto qui nous a guidé tout au long des négociations : « keep pace & place » (garder le tempo et le lieu, ndlr). Plutôt que d’opérer les négociations à Londres au siège du cabinet de conseil ou chez Daikin, toutes les réunions de travail se sont tenues chez Econocom Belux », poursuit Joris Verhaeghe. La troisième variable – la plus importante de l’avis même de nos interlocuteurs – est l’approche collective de cette réponse : « Trouver des fournisseurs concernant le scope international du contrat et mettre en place nos process d’innovation ainsi que la gouvernance du projet ont demandé un engagement de tous les instants de l’ensemble de l’équipe dédiée », s’enthousiasme Ronny Sonck.
Une approche groupe intégrée
Cette nouvelle collaboration avec un des industriels de référence des pompes à chaleur et de l’air conditionné est établie pour les 6 prochaines années. Une durée exceptionnelle alors que la durée maximale de ce type de contrat est plutôt de 5 ans. Econocom accompagnera Daikin sur l’ensemble de la zone EMEA, de la Norvège jusqu’à l’Afrique du Sud, au Portugal et à la Turquie, avec un objectif en ligne de mire, celui de « follow the sun » (suivre le soleil, ndlr) afin qu’une continuité de service soit maintenue, quelle que soit la zone d’opérations. Enfin, et c’est une nouveauté, Econocom mettra à disposition de Daikin les expertises Produits & Services, Management Services ainsi que TMF.
Une approche intégrée qui ne pouvait que séduire le géant nippon. Par ailleurs, comme le souligne Joris Verhaeghe, « nous sommes également responsables de l’intégration IT des futures acquisitions du groupe ». Une belle idylle construite patiemment depuis une dizaine d’années, et une victoire qui fera date pour le groupe.
